走，去抖音上“开发”酒店？ 2022-01-05

当投资人越发年轻化，接触投资人的渠道势必随之更迭。


胡升阳认为：“目前一二线城市信息不对称基本消除，新媒体渠道会成为投资人与酒店互相接触的新入口，会是酒店开发市场的一个渠道。”


以华住为例，华住通过新媒体渠道投放内容，目的是在华住非优势地区触达到开发线索，一线开发人员接收后再往勘察沟通。


庄松成指出，华住在利用线上渠道是相对后发者，线上获客成本并不低，目前获得电话进行回访的成本约90元，而从销售线索获取到最终项目签约，项目落地的线上平均成本在2-3万元。


而对于从2015年就涉猎百度广告竞价体系的格林酒店，郭君说：“格林酒店在线上获得销售线索上，电话回访成本低时可控制在50-60元，峰值可达到110元左右。”


从2019年开始，格林酒店还在抖音上试水B端酒店开发营销投放。郭君指出，“投放之初有些许成效，疫情之后由于出行受限，线上渠道的获客效果有着显著提升，格林酒店也在今年2、3月份加大在抖音上的营销传播成本。”


无独有偶，除了格林酒店集团，尚美也在抖音上经营账号“酒店情报局”，通过视频传播酒店开发、投资的相关知识，目前积累了近30万粉丝。


郭君总结说，百度类的搜索广告，是通过精准关键词进行匹配，搜索者有着主观的意向；而抖音类的信息流线上营销，是信息匹配人群，这需要产出的内容对于用户有着更大的吸引力，才能让受众在页面内留下销售信息。事实上，某些特定的渠道和场景，大字报的传播度甚至优于高成本的产品宣传片。


此外，抖音、快手等新媒体场景普遍被认为更适合高频、快消类产品的推广，而酒店投资开发属于复杂、长链条的决策，能否在“快”平台寻找到契合酒店的“慢”客户仍存疑问。


以华住为例，其对酒店开发项目从线索到开业有着严格的审批流程：当投资人对品牌项目有意向时，酒店集团品牌相关负责人会对酒店选址、房型做现场勘察，进行评估和排房，最终如能达成合作意向，后续将进行签约、付费，再开始对项目开始营建设计，最终竣工开业。


庄松成指出：“不同酒店的开发审批流程大同小异，能走完所有流程的意向开发项目比例约为30%-40%。前期通过营销渠道、技术赋能加快获客效率，提升节点与节点之间的效率，这是新技术或者新渠道所能看到的价值和功能。但这并不能最终提升投资人落地项目的效率。”


庄松成指出新媒体渠道短期内不会成为酒店开发的核心：“华住的主流还是依托线下开发人员的私域推广，以及对加盟商的持续维护提升其复购加盟的几率。”


程岩则以投资人的身份补充道：“国内市场酒店品牌格局相对固定，极少诞生出全新的独立的品牌、玩家。无论新老酒店投资人，他们获取的信息广度大，更多是基于自身理性判断选择酒店，而不是被营销。”


胡升阳则指出，线上新媒体渠道另一价值在于可通过直播、短视频等新媒介帮助投资人初步了解酒店产品，提供投资建议。


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从OTA与酒店集团的投资人资源谈起


近年来，OTA投资酒店集团的事情屡见不鲜。OTA掌握着大量的数据，对于酒店开发投资的意义不容小觑。


胡升阳认为包括OTA在内的互联网企业优势为高效的互联网思维、领先的技术优势和充沛的资金体系，三者结合最终体现为效率提升，但真正决胜酒店市场的是更加综合的能力。


“所有技术本身和创新，包括新媒体获客营销，延续下去的本质在于提高效率，效率既包括了品牌方的获客效率，也包括提升投资人的判断效率。”庄松成认为，酒店市场最大的酒店投资集合地是OTA，过往OTA通过地推积攒了大量酒店投资信息，但酒店在项目落地、评估上有着更专业的知识和能力。“线上是获客，而酒店投资真正需要的是酒店品牌的开发、落地、管理、运营的能力。”


郭君也认为一切的核心是落地，投资者选定一家酒店品牌，是希望获取回报。“经过长时间的耕耘，目前格林综合管理费加预订费控制在营业收入的6%以内。酒店需向投资人坦诚相待，合理的数据、适配的投资模式才能取信于酒店投资人。”


程岩最后总结道：OTA是酒店开发的资源获取端口之一，更考验酒店开发的是酒店品牌能提供什么样的服务和保障。“最终，酒店开发要做到让投资人变懒。”
（环球旅讯）https://www.traveldaily.cn/article/149756